從2011年索菲亞(002572)上市，到如今歐派家居(603833)、尚品宅配(300616)等接連登陸資本市場，定制家具行業(yè)在A股從“一枝獨秀”到“遍地花開”，已經迎來一眾“小伙伴”。

　　定制家具是一個新興的細分行業(yè)，在國內出現還不到20年，但卻具備巨大的增長潛力。博思研究中心的數據顯示，近年來定制家具企業(yè)營收保持30%-50%的高速增長，大幅超過行業(yè)平均增長水平。

　　作為A股第一家上市的定制家具企業(yè)，索菲亞2016年業(yè)績對比2008年，營收規(guī)模實現了近22倍的增長，凈利潤增幅接近30倍，復合增長率接近50%。上市6年以來，公司股價已上漲超過8倍。3月24日，索菲亞董秘潘雯姍做客證券時報e公司董秘微訪談，向投資者描述了公司與行業(yè)的發(fā)展狀況和未來趨勢。

　　成長空間巨大

　　索菲亞近期披露的2016年年報顯示，公司營收增長接近42%，凈利潤增長接近45%，是過去三年以來表現最好的一年。在潘雯姍看來，去年的增長主要是受益于房地產銷售增長、消費升級以及取代傳統(tǒng)裝修三大因素的影響，也帶給公司未來繼續(xù)增長的信心。

　　“2016年，全國家具行業(yè)產值超過8000億，建材行業(yè)的規(guī)模更大。定制衣柜、定制櫥柜剛好橫跨家具建材這兩大行業(yè)，但在這兩大行業(yè)中的滲透率都很低。從歐美國家市場來看，特別是在歐洲，定制家具的滲透率可以達到70%-80%，中國目前的滲透率大約在20%左右，因此行業(yè)的增長還是可以持續(xù)很長時間的。”潘雯姍指出。

　　定制家具的下游是房屋裝修，近期房地產市場的嚴厲調控政策也引發(fā)市場對定制家具行業(yè)增長的擔憂。不過從索菲亞的過往年報來看，即便是房地產調控政策很嚴的年度，也沒有明顯地影響到當年業(yè)績。潘雯姍認為，房地產調控更多只是心理上的影響，實質上對定制家具行業(yè)影響并不大。

　　據介紹，索菲亞目前的銷售量大部分還是來自于新房裝修，來自二手房或二次裝修的比例約為兩到三成。不過，從北上廣深一線城市來看，二次裝修的比重更大，已經達到近五成的比例。

　　“這一現象主要是由于一線城市存量房的數量遠遠大于新房供應量，未來二次裝修改造的比重可能會繼續(xù)提升。”潘雯姍表示，目前一線城市占公司整體銷售占比不到20%，對全局影響有限。大量地級市、縣級市市場還是以毛坯新房的家裝為主。

　　零庫存生產

　　在定制家具行業(yè)，由于產品是根據客戶個性化需求定制的非標準化產品，因此在生產環(huán)節(jié)與標準化產品有很大區(qū)別。為此，索菲亞在全國打造了五大柔性生產基地。利用柔性生產線，公司的設備可以生產不同厚度、花色和生產參數的產品。不僅如此，柔性生產線既可以生產衣柜，也可以生產鞋柜、酒柜等，不存在“標準件”和“非標準件”，能夠充分滿足客戶的“定制化”需求。

　　在柔性工廠里，大部分生產工序都通過數字化完成，幾乎只有開機關機等環(huán)節(jié)需要人工手動干預。在不考慮物流和排單時間的情況下，一件定制家具的生產，即從開料、封邊、打孔、分揀到包裝、入庫等一系列工序流程，淡季大概僅需1周事件，而旺季大概需要10天左右既能完成。

　　不僅如此，索菲亞還正在湖北黃岡地區(qū)建設最新的“未來工廠”。“未來工廠”將實現比目前柔性工廠更高的數字化、自動化程度，同時出錯的概率更小、生產速度更快、效率高更高，且更加節(jié)省成本。

　　潘雯姍介紹，以公司現有的土地儲備、在建廠房，包括去年募投項目的投入在內，當前的產能儲備可以支撐公司做到80多億元的銷售額。不過，由于定制家具是零庫存的運營模式，產能利用率存在明顯的季節(jié)性。

　　對索菲亞而言，第一季度的銷售額大約只占全年的不到20%，而第四季度可以占超過40%，呈現出“前低后高”的規(guī)律，因此公司上半年產能利用率普遍不會太高，但越往后會越高。全年的平均產能利用率大概在80%左右。“這可能主要與消費者家裝的習慣有關，5、6月份開始會進入銷售旺季。”

　　由于產品尺寸、樣式均根據消費者的具體需求而調整，個性化特點明顯。定制化訂單無法進行二次銷售，因此，定制家具行業(yè)普遍實行“先款后貨”的銷售模式。近期登陸A股市場的歐派家居、尚品宅配、皮阿諾等也不例外。對于同行企業(yè)的集中上市，潘雯姍并不認為將帶來更大的競爭壓力，“同行之間的競爭是每天都存在的，上不上市對競爭強度的影響不大。全行業(yè)的現金流都是非常好的，上市都不會對正常經營產生很大影響。”

　　她同時指出：“更多同行的上市我們認為是好事，可以幫助整個行業(yè)做大，可以吸引更多資本關注，甚至引起國家層面的關注，大家都可以利用資本市場做大做強。”

　　“司索聯(lián)動”

　　在定制衣柜領域，索菲亞是國內當之無愧的領頭羊。不過，在櫥柜領域，公司還是后來者。2014年，公司確立了向櫥柜領域進軍的計劃，與法國SALM S.A.S達成合作協(xié)議，以“司米”櫥柜品牌，進軍中國國內櫥柜市場。而在生產和營銷方面，衣柜和櫥柜也各自分為兩套人馬、兩套體系。

　　據潘雯姍介紹，司米櫥柜的工廠在2015年下半年才正式投入使用，該工廠的產能是按照15億元的年銷售規(guī)模建設的。2016年，司米櫥柜實現4個多億的收入，公司預計今年能夠實現盈虧平衡，并在今年第四季度以后實現與櫥柜行業(yè)一致的30%左右毛利率水平。

　　目前，“索菲亞”品牌在國內市場享有較高的美譽度，因此，司米櫥柜店面的選址上會優(yōu)先考慮索菲亞店面附近，利用索菲亞的品牌影響力來帶動司米櫥柜訂單。這一策略被潘雯姍稱為“司索聯(lián)動”。她預計，今年司米櫥柜的擴店速度會加快，在司米櫥柜店面快速擴張的同時，也會給索菲亞全屋定制產品起到帶動作用，雙方可以起到互相引流、優(yōu)勢互補的協(xié)同效應。

　　“目前，索菲亞在全國大概有1800家店，司米櫥柜在全國有600多家店。公司今年計劃各自分別擴展200-300家店面。未來開店的布局方向有兩個：一是在原有城市繼續(xù)加密，特別是省會城市，店面加密速度會更快;另一方面，地級市隨著房地產庫存的消化，也是我們擴店好的時機。目前公司已經進入八九百個縣級市，全國共有兩千多個縣級市，未來還有很大擴展空間。”潘雯姍表示。

　　在店面營銷策略上，公司還特別注重VR、3D等新技術的應用。2015年底，索菲亞收購了一家從事VR和3D引擎研發(fā)的公司——極點三維。極點三維主要開發(fā)裝修軟件平臺，提供給導購和設計師使用。這家公司經過一年多的發(fā)展，團隊成員已經從收購時的十幾個人擴張到現在的接近100人。

　　“利用極點三維的軟件，設計師可以在短時間內渲染出全屋空間效果圖，設計方案還可以在2D和3D之間切換，大大提升設計效率。同時，消費者只要佩戴上現在非常流行的VR頭盔，即可進行全屋空間的沉浸式體驗，提高決策效率，降低時間成本。目前已經有超過1000家店面的人員在使用這套軟件，其中，很多店面已經配備了VR頭盔的設備。”潘雯姍說。