在2020年的開局之際，新型冠狀病毒肺炎疫情的發(fā)生， 讓社會各界猝不及防。這次疫情雖來勢洶洶，但我們相信在黨中央和政府的領導下，在全國人民的努力下，這次疫情將會被快速控制，社會發(fā)展將會很快恢復正常。

　　禍福相依，這一次疫情給了我們更多陪伴親人的時間，也讓我們有更多的時間思考接下來的路怎么走，找到企業(yè)在未來三十年經濟發(fā)展中的通關秘鑰。壓力終將會變成動力，會讓我們迸發(fā)更大的能量，相信自己!

　　這一次疫情是對我們經濟的一次大考，也是對很多企業(yè)的大考，在經濟下行的壓力下，我們真的需要一個契機推動甚至是迫使企業(yè)深入思考如何進行經營的轉型升級。接下來，我們一定要抓住國家促經濟發(fā)展的紅利，加快企業(yè)的發(fā)展。在未來很長一段時間內，進一步培育國內市場，刺激國內消費將是我國市場經濟發(fā)展的大方向。

　　針對這一次疫情對家居行業(yè)的影響，小編分別給予家居企業(yè)和家居終端七條應對建議，希望能夠幫助行業(yè)更好的度過難關。

　　家居企業(yè)應對疫情的七個建議：

　　1、企業(yè)高層：復盤企業(yè)年度經營戰(zhàn)略及目標規(guī)劃，進行策略性調整

　　2020年乃至未來幾年，我國的GDP增速都會放緩，市場狀況不容樂觀。在這樣的經濟環(huán)境下，求穩(wěn)就變得尤為重要，因為任何的風險變故可能都會成為壓倒企業(yè)的最后一根稻草�；钕聛肀然畹煤弥匾�!

　　建議家居企業(yè)的高層重新商討企業(yè)未來1-3年的發(fā)展戰(zhàn)略，及時調整企業(yè)經營的策略性行為，在確保穩(wěn)住基本盤的前提下，再做營業(yè)額增長的戰(zhàn)略鋪排。

　　2、人力資源部門：做好人員追蹤及管控，避免疫情在工廠內爆發(fā)

　　隨著企業(yè)的開工安排，很多的員工從全國各地返回工廠。龐大的員工隊伍中，極有可能就存在著已經被病毒感染的潛伏期病例，一旦病例在工廠內被確診，企業(yè)將會面臨被整體隔離的風險。這無疑會對企業(yè)的正常生產帶來毀滅性的打擊。因此，企業(yè)的人力資源部門必須嚴格追蹤所有員工的動向，了解所有員工是否有去過疫情嚴重的地區(qū)，是否接觸過確診的病人，是否近期存在發(fā)熱現(xiàn)象等。對于存在可疑情況的員工，根據(jù)情況安排員工延遲返工，或者進行居家隔離，防范于未然。

　　另外，人力資源部門需要根據(jù)企業(yè)的開工安排，合理規(guī)劃員工的工資結算，要做到既能照顧員工的情緒，又能夠為工廠節(jié)省開支。對于可能出現(xiàn)的爭議，及時與員工進行協(xié)商溝通，取得員工的諒解，邀請員工與企業(yè)共渡難關。

　　最后，人力資源部門必須加強應對病毒傳播的安全宣傳，提升員工的自我保護意識，減少外出，外出必須進行登記并報告相應的目的地，視情況為員工提供口罩等防護工具。

　　3、財務部門：做好企業(yè)的現(xiàn)金收支規(guī)劃，制定現(xiàn)金流應急方案

　　受疫情的影響，展會招商延期，終端銷售低于預期，企業(yè)的現(xiàn)金流必定會受到極大的沖擊。在2020年春節(jié)后的三個月內，大部分的中小企業(yè)，甚至大型企業(yè)都會面臨現(xiàn)金流緊張的局面。

　　因此，財務部門必須提前做好相應的規(guī)劃，制定現(xiàn)金流的應急方案，想辦法尋求更多的應急備用資金支持，同時控制現(xiàn)金的支出，優(yōu)先保障企業(yè)的正常生產運作。對于未能及時支付的費用，需提前與相關人員進行協(xié)商，取得諒解，并約定支付的安排，保障企業(yè)的信譽不受到負面影響。

　　4、營銷部門：全方位關注終端，制定展會招商的前期替補方案

　　營銷部門需第一時間安排慰問所有的經銷商，了解終端開門的時間安排，并隨時關注終端的銷售情況，必要時，支持終端與商場商談免租或者給予一定的緩沖期，保障經銷商能夠生存下去。在未能夠正常開展年度招商時，必須先保證基本盤不會大面積的受影響。

　　在展會招商未開始前，營銷部門需加大轉介紹和意向經銷商的開發(fā)力度，前期先鎖定一部分意向的經銷商進行簽約。企業(yè)亦可考慮嘗試線上招商的模式。

　　5、生產部門：合理排班，減少人工成本的支出，大力開展節(jié)流

　　生產部門需根據(jù)訂單，合理排班，節(jié)省人工成本的支出。同時，對于生產浪費現(xiàn)象加以控制，減少生產過程的資源浪費。

　　6、研發(fā)部門：加大高性價比產品的研發(fā)力度，為線上銷售準備

　　研發(fā)部門必須深入思考企業(yè)的產品是否能夠持續(xù)滿足消費者的需求。如果企業(yè)進行轉型，開拓線上銷售渠道，是否有相應的產品作為支撐。在進攻線上時，我們不得不考慮自己的產品是否有競爭力。高性價比是其中的一個關鍵要素。

　　7、市場部門：優(yōu)化企業(yè)的宣傳素材，提升企業(yè)的品牌美譽度

　　越是艱難的時刻，越需要建立企業(yè)良好的品牌口碑。良好的品牌傳播是創(chuàng)造市場機會的一大助力。在疫情期間，市場部門可著手優(yōu)化企業(yè)的品牌宣傳，產品包裝，大力開拓企業(yè)的線上宣傳渠道，確保能夠保證宣傳渠道全方位觸達客戶。

　　家居終端應對疫情的七個建議：

　　1、調整經營策略，全方位搭建銷售渠道

　　隨著疫情的發(fā)生，我們會深刻的發(fā)現(xiàn)單一的線下渠道，會讓我們處于非常被動的局面。門店自然進店客流會進一步的縮水，當我們真的見不到客戶的時候怎么辦?終端必須加快全渠道銷售的戰(zhàn)略鋪排，老板必須提升整合渠道的能力。與此同時，經銷商還必須思考一個問題：如何實現(xiàn)與渠道的線上與線下的雙向互動。

　　2、將銷售陣地逐漸由線下向線上轉移

　　如何讓客戶足不出戶就能夠買到合適的家具?這將是未來家具銷售的一大方向。終端必須具有將銷售陣地逐漸由線下向線上轉移的戰(zhàn)略眼光。經銷商可以從以下幾個方面做好準備：

　　1)確保所有的產品或者套餐都有美觀的圖片，讓產品會說話;

　　2)確保具有客戶見證的素材儲備，在未見面就能增加信賴感;

　　3)確保員工具有線上賣貨的能力，懂得操作，具有話術支持;

　　4)讓員工養(yǎng)成在線上做品牌宣傳的習慣;

　　5)讓員工具備在線上養(yǎng)客的專業(yè)能力(終端可以統(tǒng)一輸出內容)。

　　3、加大線上拓客渠道的開拓力度

　　隨著疫情的發(fā)生，我們會發(fā)現(xiàn)門店線下拓客變得更加的艱難。終端門店必須加大線上拓客渠道的開拓力度，學會通過互聯(lián)網(wǎng)種草(養(yǎng)客)。終端需要嘗試更多互聯(lián)網(wǎng)的宣傳渠道，比如：微信、微信圈、抖音、快手等客戶在線上常用的主流APP。在門店沒有客人的時候，可以準備相關的素材，并且進行宣傳推廣，加大品牌在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

　　4、嘗試線上成交模式

　　在客戶無法進店選購的時候，終端可以通過微信促銷或者直播賣貨的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)完成遠程銷售成交，讓客戶不用進店就能選到心儀的產品。特別是受到疫情的影響，很多的門店的開門紅活動沒辦法如期落地，甚至315活動都沒辦法落地，這樣終端必須考慮通過線上促銷的方式開展活動促銷。

　　5、加大服務轉介紹的營銷投入

　　在沒法落地大型活動，又沒有客流的情況下，終端銷售必須走出去做服務，通過服務老客戶推動轉介紹，加大轉介紹在門店銷售中的比重。做好服務轉介紹的關鍵流程有：

　　1)客戶資料的梳理與分析，區(qū)分客戶層級，并且選擇優(yōu)質的客戶先進行服務(優(yōu)質客戶的選擇參考標準：成交未超過1年，成交單值不低于門店成交的平均單值，比較熱心，在當?shù)赜幸欢ㄈ嗣}資源的客戶)

　　2)制定標準的服務流程：預約上門——專業(yè)除螨/清潔/補漆——家居保養(yǎng)知識分享——送禮物——邀請轉介紹(可以在事后再跟進轉介紹，避免顯得太功利)

　　3)邀請客戶轉介紹的時候必須消除客戶的顧慮，聯(lián)系被轉介紹客戶的時候不提介紹人是誰，同時承諾不會打擾被轉介紹客戶，最后承諾給到被轉介紹客戶更好的服務和更優(yōu)惠的價格;

　　4)被轉介紹客戶成交后一定要及時感謝轉介紹的客戶，并且再次贈送客戶一份禮品或者給客戶發(fā)一個紅包。

　　6、加強員工的專業(yè)訓練

　　磨刀不誤砍柴工。在門店沒有客流的時候，是最佳的練兵時間。員工相互練手比拿客戶練手，造成的損失更小。經銷商可以安排員工進行銷售演練，拿出日常銷售過程中的典型客戶進行復原，大家一起探討成交方案。演練的流程是：

　　1)角色安排，A扮演客戶，B扮演客戶的親朋好友，C扮演設計師，D扮演主談銷售員，E扮演輔談銷售員，F(xiàn)扮演店長/經理等;

　　2)演練劇本準備，A和B要充分還原實際客戶的表現(xiàn);

　　3)完整銷售流程的演練，從迎賓——建立信賴——需求挖掘——介紹產品——解決異議——促單成交——送客等流程;(定制門店需要加入設計師初步方案的討論)

　　4)觀察記錄，所有人員在參與過程中隨時記錄做得好的點，以及需要提升的點;

　　5)演練總結，先由扮演銷售角色的人員總結自己在整個過程中做得好的，以及需要提升的點;然后由扮演客戶角色的人員給予銷售人員建議;然后是旁觀者一一給予建議;最后由銷售人員總結自己所收到的，在下次的銷售過程中可以落地的建議。

　　7、強化員工的日常學習

　　除了銷售演練，終端還可以安排員工進行線上的學習，要求員工通過線上課程，或者家居行業(yè)專業(yè)的APP，進行強化學習，學習后撰寫學習總結。線上課程終端可以通過家居行業(yè)的培訓機構獲得。家居行業(yè)專業(yè)的APP，小編給大家推薦三款APP：一兜糖家居、好好住和蝸牛，這幾款APP可以讓終端員工了解到非常多家裝的專業(yè)知識，儲備與客戶交流的素材。

　　希望上述的建議能給廣大的家居人一些支持。疫情無情，人間有情，我們一起為國家加油打氣!希望大家保護好自己，管好自己的事業(yè)，不給國家添亂!期待疫情早日過去!祝愿大家新年好，新的一年，新的機遇，相信自己，生意一定會紅紅火火!