——借力政策紅利與生態(tài)協(xié)同，重構終端服務價值

　　一、風口已至：空氣能賽道崛起與渠道轉型機遇

　　在“雙碳”目標驅動下，空氣能行業(yè)正迎來歷史性拐點。2025年市場規(guī)模預計突破千億元，政策端《推動熱泵行業(yè)高質量發(fā)展動方案》明確提出支持“熱泵+可再生能源”集成應用，而消費端則從“價格敏感”向“品質與系統(tǒng)服務”需求升級。這一背景下，傳統(tǒng)空調經銷商面臨兩大機遇：其一，空氣能與空調在安裝服務、客戶資源上高度協(xié)同;其二，政策補貼(如采暖電價優(yōu)惠、設備購置補貼)大幅降低用戶決策門檻。然而，行業(yè)競爭加劇與價格戰(zhàn)內卷，迫使經銷商必須從“單純設備銷售”向“綜合能源服務商”轉型。如何以“零成本”切入新賽道?關鍵在于整合現(xiàn)有資源，重構服務價值鏈。

　　二、零成本切入的三大路徑：資源復用、廠商賦能、生態(tài)協(xié)同

　　1. 資源復用：從安裝能力到客戶信任的深度激活

　　空調經銷商的核心競爭力在于多年積累的安裝服務團隊與本地化客戶網絡�？諝饽軣岜玫陌惭b復雜度高于空調，但兩者在管路設計、末端系統(tǒng)(如地暖、風盤)匹配上具有技術共通性。例如，海信空氣能在山西市場的成功案例中，經銷商通過復用原有空調安裝團隊，快速完成熱泵系統(tǒng)部署，并借助客戶口碑實現(xiàn)裂變式獲客。多樂·斯米茨則通過整合傳統(tǒng)水暖經銷商的安裝經驗，形成“銷售-安裝-售后”閉環(huán)，復購率提升30%。

　　策略建議：將現(xiàn)有技術團隊進行空氣能專項培訓，聚焦“安裝標準化+服務可視化”，例如錄制安裝流程短視頻作為客戶信任背書，同時通過老客戶回訪挖掘改造需求。

　　2. 廠商賦能：從“單打獨斗”到“全域聯(lián)動”

　　頭部品牌正通過“技術+營銷+服務”三位一體賦能經銷商。以太陽雨為例，其“全域聯(lián)動”模式為經銷商提供四大支持：

　　- 店面建設：低成本改造現(xiàn)有空調展廳，增設空氣能體驗區(qū)，模擬冬季采暖場景;

　　- 營銷陪跑：總部提供短視頻素材庫與直播話術，降低經銷商線上獲客成本;

　　- 地推支持：聯(lián)合開展“以舊換新”活動，針對空調老用戶推出空氣能置換優(yōu)惠;

　　- 服務巡檢：定期上門檢測設備能效，轉化為二次銷售機會。

　　此類賦能模式使河北清河縣經銷商單場活動斬獲273臺訂單，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點單店銷量達69臺。

　　3. 生態(tài)協(xié)同：從單一設備到“空氣能+”場景方案

　　空氣能的應用場景正從采暖向熱水、烘干、農業(yè)溫控等延伸。經銷商可依托本地資源，聯(lián)合光伏、儲能企業(yè)打造“光儲熱泵”一體化解決方案。例如，霍斯維德的“熱泵+儲能”智慧能源站，通過峰谷電價差為用戶降低40%能源成本。在北方農村市場，“空氣能+光伏”模式可享受雙重補貼，經銷商僅需承擔方案設計與資源對接角色，設備采購與安裝由合作方完成，實現(xiàn)輕資產運營。

　　三、破局關鍵：服務價值重構與用戶運營升級

　　1. 從“賣設備”到“賣能效”

　　用戶的核心痛點已從“買得起”轉向“用得好”。太陽雨“巨能省”系列通過“買得省(政企雙補至7999元)+安裝省(2小時快速部署)+用得省(月電費低至300元)”三維價值，精準擊中用戶需求。經銷商可借助智能控制系統(tǒng)，為用戶提供能耗分析報告，強化“長期省錢”認知。

　　2. 從“交易關系”到“情感連接”

　　多樂·斯米茨的案例表明，農村市場依賴“熟人經濟”與情感信任。經銷商可通過組織用戶參訪體驗、建立“采暖社群”分享省電技巧，甚至邀請老客戶擔任“鄉(xiāng)村推廣員”并給予積分獎勵。海信用戶因采暖效果顯著，主動推薦親友下單，形成“口碑裂變”效應。

　　3. 從“被動響應”到“主動運維”

　　空氣能設備的生命周期服務(如防凍保護、遠程診斷)是提升用戶黏性的關鍵。太陽雨通過“全年服務巡檢”提前排除故障風險，將售后服務轉化為二次營銷觸點。經銷商可引入物聯(lián)網平臺，實時監(jiān)測設備運行狀態(tài)，推送維護提醒，打造“管家式服務”標簽。

　　四、未來展望：行業(yè)洗牌與渠道價值重估

　　當前空氣能行業(yè)正經歷“從規(guī)模擴張向質量競爭”的轉型。價格戰(zhàn)導致低質產品泛濫(部分機型制熱量衰減超40%)，而政策趨嚴與能效標準提升將加速劣質產能出清。對經銷商而言，綁定技術領先品牌(如多樂·斯米茨、太陽雨、霍斯維德)將成為生存底線。與此同時，“雙碳”目標下的建筑節(jié)能改造、工業(yè)余熱回收等新場景，為經銷商開辟了更高利潤的TO B市場。

　　結語

　　空氣能賽道的“零成本”切入，本質是存量資源的效率革命�？照{經銷商需跳出“設備搬運工”思維，以服務增值、生態(tài)協(xié)同、用戶運營為核心，將渠道網絡轉化為“能源服務生態(tài)節(jié)點”。唯有如此，方能在千億市場中搶占先機，成為綠色能源革命中的“關鍵變量”。