這篇文章，主要給正在找項(xiàng)目的經(jīng)銷商提個(gè)醒，沒(méi)有非常強(qiáng)大的資源，或者說(shuō)沒(méi)有足夠強(qiáng)的獲客能力，建議別輕易去做一線品牌的經(jīng)銷商。

　　難度非常大，不小心前期投幾十萬(wàn)進(jìn)去，后面連個(gè)泡都不會(huì)冒，就沒(méi)了。

　　最近幾年，陸續(xù)爆出不少經(jīng)銷商控訴大廠的消息。有些經(jīng)銷商撐不下去，就跑路了。一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題就是，只看到了大廠的光輝，忽略了跟大廠合作的條件。

　　中國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)有一篇文章，里面講了某一線定制家居品牌的經(jīng)銷商，就遭遇了業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)最終只能解約轉(zhuǎn)讓的經(jīng)歷，從中可以感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力、業(yè)績(jī)考核壓力不是一般的大。

　　大概情況是，加盟這個(gè)一線品牌，得先繳20萬(wàn)元，包括加盟費(fèi)與儲(chǔ)備金，但做不了區(qū)域的獨(dú)家代理然6公里遠(yuǎn)的另外一個(gè)商場(chǎng)，還有新的加盟店;附近的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，還有該品牌的兄弟公司的門店，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

　　但投入的力度卻不小，這個(gè)老板除了前面的20萬(wàn)，后來(lái)又陸續(xù)繳了一些費(fèi)用，也就是說(shuō)，訂單都沒(méi)有的情況下，已經(jīng)打款40多萬(wàn)。

　　而且雙方合作規(guī)定了銷量任務(wù)，如果無(wú)法完成，那么下季度的進(jìn)貨價(jià)要上漲，而且面臨解約的風(fēng)險(xiǎn)。他們的規(guī)定是，一年要做160萬(wàn)元，但這位經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)比較新，設(shè)計(jì)師也是剛培訓(xùn)，第一季度的出單量非常差。

　　之后廠家派了店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購(gòu)助推，帶動(dòng)了門店業(yè)績(jī)，但還是沒(méi)有達(dá)標(biāo)。后來(lái)，經(jīng)銷商招了經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)總監(jiān)，業(yè)績(jī)有了新的進(jìn)展。

　　問(wèn)題來(lái)了，到這一步，合作時(shí)間已經(jīng)過(guò)去大概3個(gè)季度，業(yè)績(jī)連續(xù)未達(dá)標(biāo)，經(jīng)銷商被催促解約。

　　整個(gè)下來(lái)，不到一年時(shí)間，投入了100多萬(wàn)元，其中甚至采用了自行購(gòu)買產(chǎn)品的方式，填補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨凇?/p>

　　之后雖說(shuō)名聲逐漸起來(lái)了，店員的技能與經(jīng)驗(yàn)也開(kāi)始熟練，但協(xié)議已經(jīng)規(guī)定了，沒(méi)有達(dá)標(biāo)，只好解約。

　　這個(gè)老板最后拿到了一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)用，總的算起來(lái)，還是虧了將近一半。

　　按道理，手中有資源或者市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，一年拿下160萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并不算難事。有些三線城市的經(jīng)銷商，一年能做到500萬(wàn)以上的規(guī)模。

　　但困難就在于， 你的團(tuán)隊(duì)是新的，設(shè)計(jì)師也是新的，渠道也是新的，那就麻煩了，就是100萬(wàn)的額度，完不成的可能性非常大。

　　在簽約合作的時(shí)候，建議老板們謹(jǐn)慎評(píng)估自身的能力，畢竟即使非常有名的品牌，在三四線城市要想打開(kāi)局面，也并不是兩三個(gè)月就能搞定的，畢竟整個(gè)精準(zhǔn)客源的數(shù)量相對(duì)有限。

　　何況一個(gè)地方市場(chǎng)上，起碼有十幾家影響力相當(dāng)?shù)钠放茀⑴c競(jìng)爭(zhēng)，你要想脫穎而出，也不是簡(jiǎn)單的事情。

　　除非手上已經(jīng)積累了幾千上萬(wàn)的老客戶資源、手中已經(jīng)有多個(gè)本地精裝樓盤的資源可以開(kāi)發(fā)，或者有一支包括店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師、銷售人員在內(nèi)的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)。

　　大材研究建議，沒(méi)有這些硬核的、現(xiàn)成的資源，那就要留足緩沖期，比如跟廠家簽兩年的協(xié)議，在付款方面能夠爭(zhēng)取到一定的支持。

　　第一個(gè)半年，基本上是用來(lái)打基礎(chǔ)的;第二個(gè)半年用來(lái)完成目標(biāo)，可能還沒(méi)法完成。第三個(gè)半年可能才有機(jī)會(huì)賺錢。

　　現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，家居建材大廠的話語(yǔ)權(quán)極強(qiáng)，任務(wù)會(huì)壓得非常重，業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)極其剛性，你不是大商，根本沒(méi)法談。

　　畢竟在龍頭企業(yè)的旗下，從來(lái)不缺幾千萬(wàn)級(jí)別的大商，像幾百萬(wàn)的都只是腰部商家，一兩百萬(wàn)就已經(jīng)是尾商了，想談點(diǎn)比較有力度的支持條件，會(huì)非常困難。如果談不下來(lái)，建議不要輕易去碰。

　　拼了全力去做一線品牌的經(jīng)銷商，過(guò)于相信自己的業(yè)務(wù)能力，又拿不到好的條件，那就只能愿賭服輸了。

　　在梳理上市家居企業(yè)的財(cái)報(bào)時(shí)，大材研究發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象，就是不少公司都在優(yōu)化經(jīng)銷商，每年都有一定比例的經(jīng)銷商出局，可能占到整體的5%或者10%左右，業(yè)績(jī)跟不上，或者某些方面跟廠家的節(jié)奏錯(cuò)位了，就可能面臨解約的風(fēng)險(xiǎn)。

　　一旦解約，就可能導(dǎo)致前期投入血本無(wú)歸。大廠有上千經(jīng)銷商，你又是一個(gè)尾部商家，可能根本不會(huì)考慮你的處境。

　　很多實(shí)力不足的創(chuàng)業(yè)者，想著做一線品牌，主要是感受到了大品牌的強(qiáng)大引流能力，也看到了不少大商的成果，覺(jué)得自己開(kāi)個(gè)店，生意就會(huì)爆火。

　　對(duì)待這個(gè)現(xiàn)象，要辯證看待，一線品牌的名氣確實(shí)大，在很多一二線城市的帶貨與圈粉效應(yīng)確實(shí)強(qiáng)，但在很多三四線城市，尤其是比較小的縣城，它的號(hào)召力并不是你想的那么強(qiáng)大，最終還得靠自己的資源與簽單能力。

　　還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，大材研究認(rèn)為，一線品牌里的大商，很多都是合作多年的老朋友，在品牌很小的時(shí)候，可能就一直在合作。

　　別個(gè)也是從小品牌開(kāi)始做起的，在自己的代理區(qū)域做得很深，很成功，并不是一開(kāi)始就代理大品牌，這種經(jīng)歷更值得我們注意，并重點(diǎn)學(xué)習(xí)。

　　有很多二線或三線品牌、區(qū)域品牌，也能在低線城市做得非常好，加盟費(fèi)也不貴，支持條件也還好，幾十萬(wàn)就能做得動(dòng)，或許更值得資源不夠強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)者們考慮。