美團(tuán)創(chuàng)始人王慧文曾說(shuō)：“每個(gè)公司都會(huì)有一些，不要付出很多能力，利潤(rùn)就能變好的事情，但是這些事情是傷害用戶體驗(yàn)、傷害行業(yè)健康度、傷害企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的。”

　　裝企的低價(jià)廝殺正是如此。

　　它看上去簡(jiǎn)單粗暴，有效，短期能看到收益，但是長(zhǎng)期最終損害的是自身的發(fā)展。

　　我們了解到，整裝競(jìng)爭(zhēng)在很多地區(qū)價(jià)格廝殺的很慘烈，而整裝作為重要戰(zhàn)略渠道，很多企業(yè)又不得不跟進(jìn)，然而低價(jià)帶來(lái)的只能是低品質(zhì)，很多企業(yè)選擇貼牌降低品質(zhì)跟進(jìn)。

　　雖然品牌企業(yè)看上去是被迫參與，但，凡是局中人，都可能最后被巨大的負(fù)作用力反噬。

　　如何打破惡性競(jìng)爭(zhēng)的魔咒?

　　01

　　打價(jià)格戰(zhàn)是對(duì)裝企的損耗

　　低價(jià)源于裝企的競(jìng)爭(zhēng)。

　　這與裝企多年的競(jìng)爭(zhēng)和生存手段相關(guān)，多年來(lái)，裝企習(xí)慣于靠低價(jià)簽單，前些年裝企話語(yǔ)權(quán)不強(qiáng)，大部分裝修公司為了維系經(jīng)營(yíng)，靠低價(jià)簽單的成本最后要靠增項(xiàng)再轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，這也是裝修行業(yè)長(zhǎng)期口碑不好的原因之一。

　　這幾年裝修公司的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)，但是絕大部分企業(yè)仍然沒(méi)有改變靠低價(jià)吸引消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)模式。

　　雖然裝修行業(yè)這幾年整體有了進(jìn)步，也懂得要服務(wù)好消費(fèi)者，懂得增項(xiàng)會(huì)影響自己的口碑，但是低價(jià)引流的思維模式?jīng)]變，那么只能靠壓低供貨商報(bào)價(jià)來(lái)“取悅”消費(fèi)者。

　　我們常說(shuō)以裝修公司為核心驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革的時(shí)代來(lái)臨，但是又不免會(huì)想，裝企雖然近幾年出現(xiàn)了一些優(yōu)秀的管理者，一批裝修公司強(qiáng)勢(shì)崛起，但是大部分裝修公司是缺乏管理能力和組織能力的，主要原因是領(lǐng)導(dǎo)者不愛(ài)學(xué)習(xí)，故步自封。

　　那么在裝企主導(dǎo)的一種商業(yè)文明中，難免會(huì)出現(xiàn)短視，只顧抓取短期利益的事。

　　在裝修行業(yè)中，由企業(yè)家建立的公司制度、倡導(dǎo)的企業(yè)文化，梳理的競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知會(huì)影響到供應(yīng)鏈上下游的生態(tài)健康。

　　以陶瓷行業(yè)為例，很多裝企的采購(gòu)價(jià)都低于成本價(jià)，為了利潤(rùn)，陶瓷企業(yè)只能就近貼牌生產(chǎn)，然而生產(chǎn)出的品質(zhì)與品牌自身該有的品質(zhì)相距甚遠(yuǎn)。

　　有的產(chǎn)品甚至連國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)達(dá)到，甚至同一批貨出現(xiàn)深淺不一，有害物質(zhì)不達(dá)標(biāo)的問(wèn)題。

　　為了搶占市場(chǎng)，這幾乎成了行業(yè)里的一個(gè)潛規(guī)則。

　　然而，劣質(zhì)產(chǎn)品最終是需要裝企買(mǎi)單的，一旦消費(fèi)者投訴問(wèn)題，對(duì)于口碑就會(huì)造成負(fù)面影響。

　　裝企的價(jià)值是服務(wù)，聚焦于服務(wù)，營(yíng)造良好的商業(yè)文明，才能把自己的價(jià)值護(hù)城河塑造好。

　　現(xiàn)在這個(gè)階段還熱衷于打價(jià)格戰(zhàn)的，只能說(shuō)明運(yùn)營(yíng)能力有限，此時(shí)就暴露了裝修行業(yè)的一個(gè)頑疾，太多裝企老板缺乏現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，裝修公司平時(shí)參加的培訓(xùn)大多是培訓(xùn)談單技巧之類的套路，缺乏系統(tǒng)、深入的認(rèn)知培訓(xùn)，缺乏戰(zhàn)略眼光，缺乏對(duì)正向文明、良性競(jìng)爭(zhēng)的堅(jiān)守，導(dǎo)致路越走越偏，不僅帶壞了整個(gè)市場(chǎng)，也影響了上下游產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

　　02

　　品牌無(wú)奈跟進(jìn)，行業(yè)低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)

　　以陶瓷行業(yè)為例，現(xiàn)在零售的流量已經(jīng)被分的很細(xì)了，經(jīng)銷(xiāo)商們也是全渠道都在做，但是整裝這塊就基本沒(méi)有利潤(rùn)，全是為了戰(zhàn)略合作。

　　然而在戰(zhàn)略合作的前提下，裝企還在不斷壓低價(jià)格，在產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同上缺少共生共贏的思維，這就導(dǎo)致品牌企業(yè)為了拿到敲門(mén)磚，只能用品質(zhì)低的貼牌產(chǎn)品供貨，這與當(dāng)年房地產(chǎn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)很像。

　　當(dāng)年恒大、碧桂園說(shuō)自己是高端精品樓盤(pán)，但是到后來(lái)出了很多問(wèn)題，老百姓都不認(rèn)可了，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)用的都是品牌最差的產(chǎn)品線，很多企業(yè)選擇貼牌生產(chǎn)，品牌企業(yè)們都形成了一個(gè)思維模式，反正你要多少錢(qián)的貨我就能找到多少錢(qián)的，你要18的我就能找到16的，總有小廠能做，這種低價(jià)最終損害的是消費(fèi)者的利益，損害消費(fèi)者的利益最終損害的就是企業(yè)的利益。

　　還認(rèn)為裝修是一錘子買(mǎi)賣(mài)的認(rèn)知，讓裝企不斷陷入低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，然而現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，裝企的競(jìng)爭(zhēng)早已不是單維的價(jià)格戰(zhàn)，如果還把價(jià)格戰(zhàn)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，最終會(huì)讓自己陷入被動(dòng)。

　　裝企現(xiàn)在應(yīng)該重點(diǎn)打磨的是多維的服務(wù)能力和管理能力。

　　03

　　給裝企的解題思路

　　努力提升自己 而不是打壓別人

　　裝企是時(shí)候把注意力放在提升自己上面了，家裝企業(yè)其實(shí)是最需要管理能力的，很多年來(lái)都像皮包公司一樣做個(gè)經(jīng)手的買(mǎi)賣(mài)，工人不是自己的，材料不是自己的，然而，家裝行業(yè)其實(shí)是管理難度極高的行業(yè)，每一次裝修都是一次復(fù)雜的項(xiàng)目管理，未來(lái)商業(yè)智庫(kù)首席專家李騫很早前就指出，裝企的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是管理能力。

　　改變企業(yè)發(fā)展的困境，首先要改變領(lǐng)頭人的認(rèn)知，管理能力當(dāng)做核心能力打造，意味著競(jìng)爭(zhēng)的升維，價(jià)格只是整個(gè)系統(tǒng)中的一環(huán)，如何通過(guò)管理讓消費(fèi)者有良好的體驗(yàn)，而不是為了簽單犧牲品質(zhì)，才應(yīng)該是現(xiàn)在需要解決的問(wèn)題。

　　要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，也許現(xiàn)在就要刮骨療毒，不然最終伴隨著競(jìng)爭(zhēng)不斷升維和白熱化，裝修企業(yè)的品牌性越來(lái)越高，那些建立起自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的裝企會(huì)靠著自己的正向飛輪，不斷碾壓低維競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，因此，裝企的領(lǐng)頭人首先要改變認(rèn)知，痛下決心，讓企業(yè)正循環(huán)，同時(shí)推動(dòng)行業(yè)正循環(huán)。

　　當(dāng)領(lǐng)頭人真的是從為客戶好的角度出發(fā)，而不是只要簽單要業(yè)績(jī)就行的角度，自然能得到市場(chǎng)的正反饋，實(shí)現(xiàn)復(fù)利增長(zhǎng)。

　　說(shuō)到這，又不得不提到圣都。想讓企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，不妨復(fù)盤(pán)下圣都的發(fā)展之路。

　　2013年時(shí)，圣都的營(yíng)業(yè)額是1個(gè)億，在那一年，顏偉陽(yáng)發(fā)心讓客戶放心裝修，讓員工有錢(qián)掙、有尊嚴(yán)。

　　在這個(gè)使命的驅(qū)動(dòng)下，圣都爆發(fā)了。

　　2013年到2017年，圣都從一個(gè)億做到了25億�？焖俚脑鲩L(zhǎng)，沒(méi)有動(dòng)搖顏偉陽(yáng)為客戶好的初心，2017年，針對(duì)裝修公司的頑疾，開(kāi)始了大刀闊斧的改革。

　　改變組織結(jié)構(gòu)，去掉灰色收入，從根本上去除靠低價(jià)簽單的引流模式，以提高用戶體驗(yàn)為目標(biāo)，倒逼流程和管理變革，一半的人因此而離職。

　　也因此，2017-2018年增速驟降，只有10個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)。

　　但正是當(dāng)時(shí)的刮骨療毒，造就了現(xiàn)在的圣都。

　　為客戶好永遠(yuǎn)是沒(méi)錯(cuò)的，也許會(huì)經(jīng)歷一些坎坷，但是是能看到前進(jìn)的明燈的，喬布斯正是緊緊圍繞客戶體驗(yàn)做文章，以終為始，讓蘋(píng)果開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)時(shí)代，圣都雖然與蘋(píng)果不同，但是同樣開(kāi)啟了家裝行業(yè)的一個(gè)正向循環(huán)的范本。

　　對(duì)于裝企而言，努力提升自己的管理能力，服務(wù)能力，才是正道。

　　04

　　給品牌企業(yè)的解題思路

　　適當(dāng)戰(zhàn)略性虧損

　　對(duì)于很多品牌企業(yè)而言，現(xiàn)在的家裝渠道是兵家必爭(zhēng)之地，針對(duì)現(xiàn)在的低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，未來(lái)商業(yè)智庫(kù)首席專家李騫認(rèn)為：首先品牌企業(yè)要堅(jiān)守底線，雖然有的裝企不能把眼光放在十年維度，但是裝修公司這樣做，口碑早晚會(huì)崩塌，不要說(shuō)它今天沒(méi)有爆發(fā)問(wèn)題，說(shuō)不準(zhǔn)哪天就爆了。那么對(duì)于品牌企業(yè)而言，不管怎么樣都要堅(jiān)持品質(zhì)底線。

　　但是，同時(shí)裝企渠道又不得不進(jìn)，那么這個(gè)時(shí)候可以戰(zhàn)略性虧損，為了占領(lǐng)裝企渠道前期虧點(diǎn)錢(qián)沒(méi)有問(wèn)題，但是一定要保證品質(zhì)，一個(gè)企業(yè)不要指望快速搶占渠道，又能馬上掙錢(qián)。

　　戰(zhàn)略性虧損比如說(shuō)三五年的時(shí)間，在三五年的時(shí)間內(nèi)，這個(gè)渠道即使虧損，略虧都沒(méi)有問(wèn)題。裝修公司現(xiàn)在也進(jìn)入了超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，也就是說(shuō)他們這個(gè)仗打到一定份上之后，好多小型公司沒(méi)了，它會(huì)慢慢聚集到大型公司。大型公司也有一部分還是有底線的，伴隨著競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，好的公司、堅(jiān)持底線的公司還是會(huì)慢慢凸顯出來(lái)。

　　同時(shí)，品牌企業(yè)是可以用自己的正能量影響裝企，帶動(dòng)裝企的，相信這樣的企業(yè)也會(huì)與裝企形成深度的合作關(guān)系，伴隨著裝企的成長(zhǎng)，品牌企業(yè)的地位也會(huì)不可撼動(dòng)。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一定是做得正的會(huì)更持久。