灶具行業(yè)面臨的是如何提升門(mén)店業(yè)績(jī)的階段，絕大部分老板和導(dǎo)購(gòu)首先想到的是解決銷(xiāo)售技巧問(wèn)題，再直接點(diǎn)就是銷(xiāo)售話術(shù)的問(wèn)題。銷(xiāo)售技巧在門(mén)店業(yè)績(jī)提升中真的是占到相當(dāng)?shù)谋戎貑?我們會(huì)有另文探討，今天也就順著現(xiàn)實(shí)存在的這個(gè)思路來(lái)探討一二。其提高銷(xiāo)售技巧最核心思想和方向的其實(shí)是兩個(gè)字：“爽”和“值”。

　　第一、讓顧客覺(jué)得“爽”，這里面有五個(gè)層面的問(wèn)題

　　1、以顧客為中心，設(shè)計(jì)門(mén)店

　　門(mén)店是展示和成交的平臺(tái)，顧客在門(mén)店的感覺(jué)其實(shí)就像我們?nèi)ミx美場(chǎng)和墓地一樣，美女成堆的地方絕對(duì)想著盡量能多呆會(huì)，在墓地的話也就絕對(duì)是想盡快逃離。所以老板在設(shè)計(jì)門(mén)店時(shí)，在形象(品牌、商品、員工)、氛圍和道具等方面需要從顧客的角度來(lái)設(shè)計(jì)，讓他進(jìn)到門(mén)店的感覺(jué)舒服，可以呆下去，比如：溫度舒適、燈光柔和、洽談區(qū)的沙發(fā)做起來(lái)舒服甚至是收銀臺(tái)的高度合適等等細(xì)節(jié)。

　　2、顧客絕對(duì)是先要認(rèn)可人再認(rèn)可產(chǎn)品

　　也就是說(shuō)賣(mài)給我東西的人首先能讓我舒服，形象不錯(cuò)，至少能看的下眼，有素質(zhì)也懂行。我們還經(jīng)常講，良好的第一印象就成功了一大半，也是這個(gè)道理;你想要把東西賣(mài)出去，首先把自己賣(mài)出處，先讓他相信你的產(chǎn)品，首先讓他相信你這個(gè)人;舉個(gè)例子，如果是你，賣(mài)阿瑪尼西裝的美女在問(wèn)候你“歡迎光臨”后再朝你正面一個(gè)大噴嚏或者一口痰，你還會(huì)有繼續(xù)下去的欲望么?

　　3、迅速化解買(mǎi)賣(mài)雙方的猜忌和對(duì)立情緒

　　顧客從來(lái)認(rèn)為無(wú)奸不商，導(dǎo)購(gòu)對(duì)我好絕對(duì)是有所圖，是利益的驅(qū)使，就圖我口袋里這幾個(gè)錢(qián)，所以就有了很多顧客愛(ài)理不理，一問(wèn)一答，一問(wèn)不答，“隨便看看”的諸多情況;導(dǎo)購(gòu)必須通過(guò)一些手段能迅速的化解這種不友好、尷尬氣氛就很關(guān)鍵，俗稱(chēng)“破冰”的行動(dòng)和語(yǔ)言，讓顧客能積極和興奮起來(lái)，也就才能有進(jìn)一步的溝通和了解的可能。

　　4、從客戶的感受來(lái)設(shè)計(jì)你的一言一行，一舉一動(dòng)甚至是一個(gè)眼神、表情和語(yǔ)氣

　　我們忙了一天很累，扒著和顧客談生意是很舒服，但是這樣會(huì)讓顧客不爽。我們看不慣顧客表現(xiàn)，講了半天也不見(jiàn)有掏錢(qián)付款的跡象，不耐煩，語(yǔ)氣兇狠點(diǎn)，氣是出了，但是也會(huì)讓顧客不爽。我們看著一臉奸相的土包子，還在滿嘴說(shuō)著不在乎錢(qián)后，眼神會(huì)露出鄙夷，是的，你的感受很真實(shí)也很對(duì)，但是這也會(huì)讓顧客很不爽;所以培訓(xùn)師張少卿經(jīng)常講的一句話，其實(shí)導(dǎo)購(gòu)員不需要任何能力，只需要能時(shí)時(shí)把自己當(dāng)成顧客來(lái)體驗(yàn)自己一言一行，就就絕對(duì)能成為一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu);

　　5、認(rèn)同和贊美

　　不管誰(shuí)，總是喜歡順著、夸自己的人，老板和員工之間一是這樣，顧客和導(dǎo)購(gòu)也是這樣，這好像是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，我的課程里有專(zhuān)門(mén)內(nèi)容來(lái)探討;

　　第二、讓顧客覺(jué)得值，也同樣存在五個(gè)層面的問(wèn)題

　　1、產(chǎn)品價(jià)值的充分呈現(xiàn)

　　通俗和直接的表達(dá)是我的產(chǎn)品怎么樣?顧客要從品牌、材料、做工、價(jià)格、售后等方面對(duì)產(chǎn)品有全面了解，所以要求導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段能準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、迅速的讓顧客對(duì)產(chǎn)品有了解，了解了才會(huì)有感覺(jué)和看法，是好是壞，是便宜還是貴等等。

　　2、產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中這一點(diǎn)就突出表現(xiàn)在我們要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)問(wèn)題(優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)有所區(qū)別，這里暫混為一談，另文敘述)，也就是說(shuō)解決我們產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)的問(wèn)題，比其他產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里，在這方面，每個(gè)品牌都要有自己的一套設(shè)計(jì)好的話術(shù);

　　3、產(chǎn)品的利益點(diǎn)

　　不是所有的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)都能打動(dòng)人，就像林志玲絕對(duì)是美女但是不是每個(gè)男人都喜歡一樣，因?yàn)檫�有一部分帥哥喜歡的她所不具備的豐滿型;所以在門(mén)店銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，了解顧客需求是一個(gè)核心內(nèi)容，我們不僅要探尋到顧客需求(要什么?)，而且在我們的產(chǎn)品不能滿足他的需求后，我們還要能了解他的真正需求(為什么要這個(gè)?)，然后再做產(chǎn)品轉(zhuǎn)移和推介;(此處內(nèi)容甚為關(guān)鍵，簡(jiǎn)單幾句很難講透，有機(jī)會(huì)在課程里探討)。

　　4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)一無(wú)二的問(wèn)題

　　顧客在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，在他了解的所有產(chǎn)品里，對(duì)他需要的利益點(diǎn)來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，這就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，所以優(yōu)點(diǎn)可以有很多，賣(mài)點(diǎn)是獨(dú)一無(wú)二的，不可替代。我們可以回憶下每次購(gòu)物掏錢(qián)前的情景，是不是這個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)點(diǎn)打動(dòng)了你，但是你又暫時(shí)找不到替代產(chǎn)品，被迫買(mǎi)下了?

　　5、現(xiàn)在成交最劃算，“過(guò)此不候”的問(wèn)題

　　這個(gè)就比較好理解，這個(gè)產(chǎn)品我現(xiàn)在很需要，想立即就用，如果再挑，再等再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的成本和風(fēng)險(xiǎn)大，就會(huì)立即成交，如果等得了，就會(huì)再拖再比，所以在門(mén)店銷(xiāo)售中主動(dòng)成交的環(huán)節(jié)，最后成交技巧的設(shè)計(jì)也很重要，重要在要客戶感覺(jué)：現(xiàn)在買(mǎi)最值，再等的風(fēng)險(xiǎn)和成本很大。