經(jīng)銷商是灶具廠家進(jìn)行銷售活動(dòng)的重要渠道，其為灶具企業(yè)開(kāi)拓各地市場(chǎng)(尤其是距離企業(yè)較遠(yuǎn)地區(qū)或者欠發(fā)達(dá)地區(qū))立下汗馬功勞，也鞏固了灶具品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位。但也因?yàn)檫@種“山高皇帝遠(yuǎn)”的關(guān)系，對(duì)經(jīng)銷商的管理幾乎成為每家灶具企業(yè)的營(yíng)銷管理層頭疼的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，管得太嚴(yán)經(jīng)銷商不見(jiàn)得能快速出業(yè)績(jī)和推進(jìn)計(jì)劃，倒可能怨言滿天飛，管得太松又怕經(jīng)銷商“倒打一耙”，其實(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的管理都是要把握好一個(gè)“度”問(wèn)題，拿捏得好，既能讓管理成效換算成業(yè)績(jī)，又能讓經(jīng)銷商服從安排。

　　那么，灶具經(jīng)銷商的管理包括哪些方面呢?從戰(zhàn)術(shù)層面來(lái)看，經(jīng)銷商的管理問(wèn)題分為兩個(gè)部分：一是企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理能力，二是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理策略制定和運(yùn)用。

　　首先，企業(yè)業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的管理能力

　　首先企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理能力這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的中高層，是營(yíng)銷策略和計(jì)劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實(shí)施者。具體的業(yè)務(wù)工作，包括針對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，還是基層業(yè)務(wù)人員具體在做。所以基層業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)和工作能力往往就是營(yíng)銷策略能否得到有效落實(shí)的決定性因素，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務(wù)人員有效的執(zhí)行也是空文一張，這也就是常說(shuō)的執(zhí)行力問(wèn)題。所謂執(zhí)行力，就是由兩個(gè)層面的事情組成的，一是想不想做，這是工作心態(tài)方面，二是會(huì)不會(huì)做工作的問(wèn)題，這是工作技能的問(wèn)題。業(yè)務(wù)員的工作很重要，但亟需提高的是工作技能。

　　在基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商管理的工作中，有個(gè)基本的三步曲：1.了解經(jīng)銷商。2.設(shè)計(jì)針對(duì)性的管理策略，把企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)執(zhí)行者的能力、經(jīng)銷商的需求這三者結(jié)合起來(lái)。3.試驗(yàn)，修正，執(zhí)行，落實(shí)。

　　這三點(diǎn)涉及面多，這里強(qiáng)調(diào)第一點(diǎn)，不僅灶具企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要對(duì)經(jīng)銷商有足夠的了解，中高層對(duì)經(jīng)銷商也得要有足夠的了解，只有在懂經(jīng)銷商，理解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以實(shí)施。但是，門(mén)企業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板在社會(huì)閱歷、教育程度、思維模式、社會(huì)地位、工作方式等方面都存在很大的差異性，畢竟，(業(yè)務(wù)人員)上班工作和(經(jīng)銷商老板)做生意是兩回事，尤其基層業(yè)務(wù)人員很難做到對(duì)經(jīng)銷商老板的真正了解，因?yàn)檫@點(diǎn)，也就很難有有效的執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商的管理工作。當(dāng)然，經(jīng)銷商老板其實(shí)也很難對(duì)廠家的基層業(yè)務(wù)人員有足夠的了解，總而言之，要求基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商老板有足夠的了解，這是業(yè)務(wù)工作的提前性因素。了解的內(nèi)容，要包括對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路，工作方式，思維模式，價(jià)值觀，贏利模式，管理模式，當(dāng)前所面臨的問(wèn)題，乃至對(duì)廠家的看法等等內(nèi)容。

　　第二點(diǎn)，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理策略。

　　營(yíng)銷學(xué)上有個(gè)基本理論，叫差異化，再好的管理策略一旦眾多企業(yè)都在使用，也就沒(méi)有什么用了。在制定針對(duì)經(jīng)銷商的管理策略時(shí)，首要考慮這個(gè)管理策略是不是有新意的?其他企業(yè)有沒(méi)在用?經(jīng)銷商的適用能力很強(qiáng)，只要是有企業(yè)已經(jīng)采用過(guò)的管理措施，一是很難打動(dòng)經(jīng)銷商，二是經(jīng)銷商已經(jīng)掌握了對(duì)抗的方法。

　　換個(gè)角度來(lái)看待灶具經(jīng)銷商的管理問(wèn)題，企業(yè)和經(jīng)銷商本質(zhì)上都是商人，商人和商人之間是以利益為紐帶的。一般情況下，灶具企業(yè)給灶具經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，灶具經(jīng)銷商通過(guò)銷售門(mén)企的產(chǎn)品而獲得差價(jià)利益，這是目前門(mén)企和經(jīng)銷商最為常見(jiàn)的產(chǎn)品利益，但是，這個(gè)利益形式存在幾個(gè)先天性的不足：1.利益形式單一化，經(jīng)銷商對(duì)此關(guān)注度高，門(mén)企難以轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商的視線。2.產(chǎn)品利益很容易量化，而經(jīng)銷商們又都想利益最大化，必然會(huì)對(duì)門(mén)企的產(chǎn)品利益不斷的提出新的期望和要求，這也就是經(jīng)銷商頻繁的伸手向企業(yè)要費(fèi)用要政策要支持的原因所在。3.目前幾乎所有企業(yè)都在采用產(chǎn)品利益形式，而有的經(jīng)銷商會(huì)同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)灶具品牌的產(chǎn)品，自然會(huì)把各企業(yè)的產(chǎn)品利益進(jìn)行對(duì)比，然后不斷的向各個(gè)門(mén)企抱怨利益太少。4.灶具企業(yè)的業(yè)務(wù)人員為了確保自己在經(jīng)銷商面前有威信，確保自己的工作好做，也會(huì)在一定程度上幫助經(jīng)銷商向總部伸手要費(fèi)用要支持。

　　這里面有兩個(gè)問(wèn)題值得思考，一是老生常談的產(chǎn)品利用能引起經(jīng)銷商的興趣嗎?二是經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的僅僅只有產(chǎn)品利益嗎?

　　首先，再高的產(chǎn)品利益也滿足不了經(jīng)銷商的不斷膨脹的利益期望值，再者，許多經(jīng)銷商當(dāng)前最為關(guān)心的不是賺多少錢(qián)，而是如何提升自己賺錢(qián)和管理的能力，這才是穩(wěn)定、持久賺錢(qián)的基礎(chǔ)所在，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商需要在經(jīng)營(yíng)和管理方面的相關(guān)知識(shí)和指導(dǎo)，針對(duì)經(jīng)銷商公司能產(chǎn)生價(jià)值的知識(shí)和指導(dǎo)是有利益的，既是知識(shí)利益，這知識(shí)利益最大的價(jià)值是體現(xiàn)在經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)和管理上的成本節(jié)約，節(jié)約成本=省錢(qián)，省錢(qián)=賺錢(qián)，這個(gè)道理經(jīng)銷商們都明白，可以換個(gè)角度來(lái)說(shuō)：

　　產(chǎn)品是幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)的，是產(chǎn)品利益;知識(shí)是幫助經(jīng)銷商省錢(qián)的，是知識(shí)利益。這種知識(shí)利益是可積累的，后來(lái)的模仿競(jìng)爭(zhēng)者很難取代這種忠誠(chéng)度。那么，誰(shuí)來(lái)給經(jīng)銷商提供這些知識(shí)利益呢?有一點(diǎn)可以肯定的是，誰(shuí)來(lái)向經(jīng)銷商提供這些知識(shí)利益，經(jīng)銷商必然對(duì)這個(gè)提供者產(chǎn)生在感情和配合服從度上的回報(bào)，若是灶具企業(yè)來(lái)做這個(gè)知識(shí)利益的提供者呢?答案昭然若揭，最終的收益者必然是門(mén)企本身。

　　灶具企業(yè)對(duì)其經(jīng)銷商從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為激勵(lì)導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的新的需求，通過(guò)知識(shí)輸出，幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題，提高經(jīng)銷商盈利水平，讓經(jīng)銷商不是從一個(gè)企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過(guò)企業(yè)的知識(shí)和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營(yíng)水平和獲利能力，眼睛不再只是盯著門(mén)企的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。因此，一些灶具企業(yè)大可以從每年龐大的市場(chǎng)推廣費(fèi)用中省出百分之幾，用以協(xié)助一小部分的經(jīng)銷商提高盈利水平，從而帶動(dòng)其他更多經(jīng)銷商的銷售熱情和欲望。

　　灶具企業(yè)和灶具經(jīng)銷商的合作，最終必然是為了產(chǎn)品的銷售，然而，在這個(gè)合作的過(guò)程中，灶具企業(yè)的營(yíng)銷管理層不一定要抓著產(chǎn)品不放手，完全可以考慮走另外一條路，來(lái)吸引經(jīng)銷商，也就是“軟硬兼施”雙管齊下，這里的“軟”是指企業(yè)提供的各種軟性福利，例如多給經(jīng)銷商提供灶具安裝知識(shí)培訓(xùn)、輸出知識(shí)和技能幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)木工師傅等等，而“硬”就是產(chǎn)品質(zhì)量等硬性條件了，通過(guò)兩者結(jié)合來(lái)提高灶具經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和黏性，更能稱得上是對(duì)經(jīng)銷商成功管理的典范。