有利潤就會有紛爭，這在全鋁家居行業(yè)內(nèi)也是一樣，自始至終，賣場和全鋁家居經(jīng)銷商之間就有著不可調(diào)和的矛盾。一方面是賣場持續(xù)擴張，租金逐年增加;另一方面是賣場客流量減少，全鋁家居經(jīng)銷商生意不好做。這兩對矛盾始終難以調(diào)和，在多方博弈之下，全鋁家居經(jīng)銷商應(yīng)當怎么辦?

　　全鋁家居經(jīng)銷成本高 利潤普遍下降

　　全鋁家居經(jīng)銷商的成本主要包括以下幾塊：產(chǎn)品進貨費用、賣場租金、日常開支。近幾年，以上幾項成本卻都有較大幅度的上升，給經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來了極大的壓力。

　　一方面，賣場生意冷淡，租金越來越貴。大賣場數(shù)量與日俱增，賣場容量遠超市場需求的應(yīng)有容量，這導致市場蛋糕被攤薄，單位店面銷量下滑。在此情況下，財大氣粗的賣場在裝修上極盡奢華，在租金上唯恐不高，經(jīng)銷商在實力處于弱勢，只能逆來順受，強力支撐。此外，大賣場為了實現(xiàn)租金利益的最大化，更愿意招攬實木、軟體家居品牌入駐，全鋁家居品牌經(jīng)銷商在賣場備受擠壓，店面在賣場內(nèi)位置較偏，經(jīng)營難度加大。

　　另一方面，經(jīng)銷商拿貨費用增加，零售價卻無法相應(yīng)提升。在全球經(jīng)濟大環(huán)境的影響下，我國近幾年物價一直處于快速增長中，各種原材料漲價導致制造成本上升，石油漲價拔高了物流成本，使得全鋁家居企業(yè)不得不通過提高供貨價的方式，將成本壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商在低迷的市場形勢下卻無法相應(yīng)地提高零售價，只能自身消化拿貨成本的壓力。此外，隨著員工薪酬、裝修費、水電費、宣傳推廣費、促銷活動費等店面日常運營費用迅速增加，積小成大，給經(jīng)銷商很大的壓力。

　　在成本增加的情況下，全鋁家居經(jīng)銷商的盈利空間卻不斷壓縮。近兩年，賣場數(shù)量以驚人的速度增加。對于經(jīng)銷商來說，無論跟進還是不跟進，店面的銷量因市場分流而下降了，很多經(jīng)銷商為了求得生存，不得不通過大幅降價促銷來提升銷量。加上經(jīng)銷商大多以個體戶的形式存在，管理方式粗放，抵御風險的能力弱，在市場洗牌加速的環(huán)境下，一大批經(jīng)銷商因虧損而退出行業(yè)。

　　經(jīng)銷商多方博弈 仍舊處于弱勢

　　據(jù)了解，多年來，不少成熟的商場，一再以營運成本的上漲為借口，不斷提高賣場的租金，使得全鋁家居經(jīng)銷商倍感壓力。據(jù)了解，一個一線城市的300平方的場租接近50萬元，裝修50萬元，管理員工30萬元，商場收取廣告費用20萬元，轉(zhuǎn)讓費用200萬元，才能夠進駐開張。如此高的場租和運營費用，沒有一定經(jīng)濟實力及經(jīng)營管理經(jīng)驗的經(jīng)銷商是不敢下手的，而且花大價錢進駐后，一連幾個月賣不出幾件產(chǎn)品是常有的事。試想，這樣的生存環(huán)境有幾個經(jīng)銷商可以承受。

　　時下，經(jīng)銷商要求賣場降租的呼聲高漲，加上經(jīng)銷商聯(lián)盟等行業(yè)組織的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的話語權(quán)增強，一些地方出現(xiàn)了經(jīng)銷商聯(lián)合抗租，抱團與賣場談判，甚至集體撤場的現(xiàn)象，這也給賣場帶來了一定壓力。但這些仍不足以改變賣場與經(jīng)銷商的關(guān)系，賣場仍擁有強勢地位，在對話中占據(jù)主動。

　　全鋁家居經(jīng)銷商應(yīng)該與企業(yè)共度難關(guān)

　　經(jīng)銷商在“斗”不過大賣場的情況下，尋求企業(yè)的支援是一著不得不走的棋。因為從利益來看，經(jīng)銷商與全鋁家居企業(yè)是同一根線上的螞蚱，也更容易得到企業(yè)的同情與幫助。一般而言，經(jīng)銷商只要加強溝通，處理好與企業(yè)老總的關(guān)系，往往能獲得更好的培訓服務(wù)、更多進貨優(yōu)惠、更高的銷售返利，這些對于改善經(jīng)銷商的經(jīng)營是有幫助的。

　　隨著經(jīng)營困難的進一步加大，經(jīng)銷商需要發(fā)揮自己的智慧，一方面與賣場周旋，一方面爭取企業(yè)的扶持。只有兩手都硬起來，經(jīng)銷商才能爭得主動，迎來生存發(fā)展的機會。