當(dāng)下擺在集成灶廠家面前的就是招商問題，在一定程度上，集成灶廠家是大腦，經(jīng)銷商是四肢，大腦有再好、再大的抱負(fù)，都需要由肢體去協(xié)調(diào)、實(shí)現(xiàn)。

　　首先，企業(yè)需讓經(jīng)銷商快速贏市場(chǎng)

　　贏是相對(duì)其他集成灶經(jīng)銷商來說的，即賣得比別人好。不論中外，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都愿意賣最好賣的、最有品牌拉力的、客戶端口碑很好最愿意接受的產(chǎn)品。所有的經(jīng)銷商希望他們代理的產(chǎn)品一面世就被消費(fèi)者搶光，希望他們代理的產(chǎn)品一投標(biāo)就中標(biāo)而不會(huì)被甲方質(zhì)疑或者拒絕。

　　為了這個(gè)“贏”，集成灶經(jīng)銷商就不會(huì)那么在乎廠家的政策很差、利潤(rùn)很低。甚至，當(dāng)廠家的市場(chǎng)保護(hù)做得也非常差，導(dǎo)致竄貨流行、價(jià)格透明、利潤(rùn)慘淡等情況時(shí)。經(jīng)銷商也愿意接受，因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)再差，只要賣的快，賣得多，用擴(kuò)大規(guī)模來壓低運(yùn)營(yíng)成本等，最后還是有錢賺的。因?yàn)橹苻D(zhuǎn)率和現(xiàn)金流是經(jīng)銷商最看中的東西，能省則省，能多快速的周轉(zhuǎn)就快周轉(zhuǎn)。這就是“贏”帶給經(jīng)銷商的誘惑。

　　其次，企業(yè)需強(qiáng)化品牌拉力吸引經(jīng)銷商

　　“我能讓你賺錢”，這是集成灶品牌開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)必須要說的一句話。當(dāng)然不可能每個(gè)品牌都賺錢，有的集成灶企業(yè)品牌沒有知名度和消費(fèi)者關(guān)注度，在跟經(jīng)銷商談的時(shí)候就會(huì)說：我們的產(chǎn)品價(jià)格不透明，做我們的產(chǎn)品賺錢。而大品牌，比如一些大的公司，只給經(jīng)銷商留一個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，經(jīng)銷商還是得老老實(shí)實(shí)服服帖帖的做。 所以品牌的差距在這里尤為明顯。

　　如果一個(gè)廠家懂消費(fèi)者，又會(huì)玩市場(chǎng)，又能叫集成灶經(jīng)銷商賺到錢，這種廠家發(fā)展的將會(huì)很迅速。尤其是對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來說，通常都是自己的品牌拉力有限，所以在 經(jīng)銷商支持、市場(chǎng)保護(hù)方面做了很多努力的工作，經(jīng)銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現(xiàn)在很多行業(yè)并不是外資品牌一統(tǒng)天下的原因。

　　所以品牌拉力不足的集成灶企業(yè)，開始的時(shí)候只能辛苦做市場(chǎng)，要讓經(jīng)銷商們嘗到甜頭，而后他們才會(huì)認(rèn)真的打款進(jìn)貨，和企業(yè)一起合作把市場(chǎng)慢慢做大。集成灶企業(yè)必須保證自己招商時(shí)的承諾，真的去為經(jīng)銷商做一些事情，而不是僅僅用小聰明似話術(shù)把經(jīng)銷商“騙”過來，就完事了。所以，叫經(jīng)銷商賺錢不要停留在口號(hào)上而是實(shí)際行動(dòng)上。

　　最后，企業(yè)需給出有發(fā)展的希望

　　如果產(chǎn)品滿足了賺錢的條件，那么集成灶企業(yè)就可以跟經(jīng)銷商聊聊發(fā)展和成長(zhǎng)的問題了。倉廩實(shí)而知禮節(jié)。一般來說，集成灶廠家的管理水平和人員素質(zhì)都是高于經(jīng)銷商的，聰明的廠商可以通過輸出管理來增加和經(jīng)銷商的粘度，畢竟絕大多數(shù)的經(jīng)銷商老板都是有著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿的。這一點(diǎn)從各種雞血式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、講師的火熱中就可以看出來。

　　有的公司實(shí)際上沒什么核心技術(shù)，但是可以在公司管理和市場(chǎng)營(yíng)銷，終端管理，方面還是有著很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而且，會(huì)自己的這些知識(shí)有系統(tǒng)的組織專門的人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行各種培訓(xùn)，派專人對(duì)核心經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)診斷提升經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而將一切做經(jīng)銷商都視為自己的一份子，相關(guān)刊物、活動(dòng)也很多，將經(jīng)銷商緊緊維系在一起。

　　好的經(jīng)銷商才會(huì)給我們企業(yè)帶來好的收益，而做好招商工作就顯得至關(guān)重要。但是，現(xiàn)在打雞血、喂雞湯的招商方式已經(jīng)無法為企業(yè)帶來更多的經(jīng)銷商和利益。因此，集成灶企業(yè)在招商思路上要有所改變，讓經(jīng)銷商看到加盟品牌的“希望”，而以上三點(diǎn)對(duì)于集成灶企業(yè)在招商過程中不妨借鑒，或許能為企業(yè)帶來優(yōu)質(zhì)的客戶!