在線上網(wǎng)店與線下實(shí)體店的產(chǎn)品價(jià)格差縮小，家電行業(yè)電商與實(shí)體店的矛盾沖突并未減少。因?yàn)樽钭屓藫?dān)心的事情還是發(fā)生了：成為家電購(gòu)買(mǎi)主流的年輕人，不愿意去逛實(shí)體門(mén)店，手機(jī)上看看就一鍵下單。也就是說(shuō)，實(shí)體店老板們連見(jiàn)到用戶(hù)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了!

　　最近走訪終端家電市場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)：原來(lái)實(shí)體店擔(dān)心的線上網(wǎng)店價(jià)格低問(wèn)題，通過(guò)最近幾年的調(diào)整和優(yōu)化，家電廠家的產(chǎn)品差異化投放，線上渠道自身對(duì)于利潤(rùn)的需求，價(jià)格因素對(duì)于用戶(hù)的影響越來(lái)越小了。

　　但最令人擔(dān)憂的事情還是發(fā)生了，而且不可逆轉(zhuǎn)：年輕人購(gòu)物習(xí)慣的改變。在忙碌的工作，快節(jié)奏的生活，以及線上渠道快速響應(yīng)的物流和售后，手機(jī)簡(jiǎn)單操作即可下單，不需要再像以前一樣，購(gòu)買(mǎi)家電的用戶(hù)還需要專(zhuān)門(mén)抽時(shí)間去逛實(shí)體店，看產(chǎn)品、比價(jià)格�，F(xiàn)在，擺在很多家電實(shí)體店老板面臨的問(wèn)題，不是價(jià)格，而是連見(jiàn)到用戶(hù)、讓用戶(hù)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。這才是最可怕的!

　　當(dāng)前一大批趨于理性的年輕消費(fèi)者，一方面自身的負(fù)債率高于以往任何一代人，另一方面更講究實(shí)用性，特別是“三年疫情”之后更明顯。他們要的就是“品質(zhì)好、價(jià)格低，實(shí)用性強(qiáng)”的產(chǎn)品，然后在一個(gè)購(gòu)物方便、自主性強(qiáng)的的場(chǎng)景下單成交!

　　通過(guò)今年十一的消費(fèi)數(shù)據(jù)，以及短途游的火熱可知：中國(guó)消費(fèi)復(fù)蘇是真的，但消費(fèi)降級(jí)也是真的!與此同時(shí)，不過(guò)十一期間奢侈品市場(chǎng)再次掀起波瀾，香奈兒和LV站上風(fēng)口浪尖，兩大品牌分別宣布漲價(jià)!雖然消費(fèi)類(lèi)別有所不同，但能買(mǎi)得起一個(gè)2-3萬(wàn)香奈兒包包的人，為什么不愿意去買(mǎi)一套高端家電的?沒(méi)錢(qián)，肯定不是!據(jù)統(tǒng)計(jì)，奢侈品50%的購(gòu)買(mǎi)人群就是90后。

　　一邊是追求極致性?xún)r(jià)比的年輕人，一邊是追求奢侈品的年輕人，面對(duì)這樣的年輕人，作為家電人將何去何從?家電圈在這里僅做一個(gè)探討，針對(duì)家電經(jīng)銷(xiāo)商有以下建議：

　　用戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

　　1、用戶(hù)的裂變和用戶(hù)的復(fù)利效果。所有商家的業(yè)務(wù)模式，都要圍繞用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)、成交、服務(wù)展開(kāi)。當(dāng)前，確實(shí)是進(jìn)入家電賣(mài)場(chǎng)等實(shí)體店的消費(fèi)者在減少，但是一些有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)自己對(duì)用戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)量則是不降反升!雖然年輕的消費(fèi)者們喜歡在網(wǎng)上消費(fèi)，但是比這種模式更有效率的模式就是，“我是你的老用戶(hù)，我相信你，你推薦就行了，我連網(wǎng)頁(yè)上都懶得看，看產(chǎn)品參數(shù)和圖片也費(fèi)時(shí)間!”

　　而且，商家老板都有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)滿(mǎn)意的用戶(hù)，除了他后期重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)，他是肯定給你推薦其他用戶(hù)的，這是用戶(hù)的裂變，只有珍惜每一個(gè)用戶(hù)，把每一個(gè)用戶(hù)當(dāng)成好朋友一樣經(jīng)營(yíng)、維護(hù)，日積月累，用戶(hù)還會(huì)產(chǎn)生復(fù)利的效果，累計(jì)到一定程度，會(huì)有從量變到質(zhì)變的一個(gè)效果，用戶(hù)什么購(gòu)物場(chǎng)景都不怕，因?yàn)樗男睦镏挥心恪?/p>

　　有人肯定會(huì)問(wèn)，怎么才算用戶(hù)滿(mǎn)意?肯定不只是低價(jià)，是性?xún)r(jià)比，是購(gòu)買(mǎi)后的一個(gè)使用指導(dǎo)，是使用一個(gè)月后的交流，是產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題的快速處理等等。

　　2、用戶(hù)的成套購(gòu)買(mǎi)�，F(xiàn)在家電企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商，都在搶奪前置用戶(hù)，很多“敲門(mén)磚”型的產(chǎn)品、流量型的產(chǎn)品都不掙錢(qián)。比如前置的凈水、家用中央空調(diào)都是微利，大家都想通過(guò)后期其他產(chǎn)品找機(jī)會(huì)賺更多的錢(qián)。

　　對(duì)于已經(jīng)成交的用戶(hù)，商家在送貨的時(shí)候，多看一眼，多問(wèn)一句，看看還能不能成交其他產(chǎn)品。這些都是細(xì)節(jié)，卻也是經(jīng)營(yíng)的敲門(mén)磚。

　　3、用戶(hù)全流程服務(wù)中盈利。今年空調(diào)的小旺季，很多經(jīng)銷(xiāo)商都感嘆，賣(mài)一套空調(diào)不如安一套空調(diào)掙得多。這不是讓經(jīng)銷(xiāo)商們跟安裝工搶飯碗，而是希望讓各位經(jīng)銷(xiāo)商看到、明白：通過(guò)全流程的用戶(hù)服務(wù)，提升全流程服務(wù)體系下的綜合盈利能力，是很好的方向和突破口。

　　有條件的家電經(jīng)銷(xiāo)商，一定要組建自己的售后服務(wù)體系，可以是1、2個(gè)人，重點(diǎn)就是在保證自家服務(wù)好用戶(hù)的能力前提下，有可能增加盈利的水平。比如說(shuō)，未來(lái)的家裝整裝下全品類(lèi)家電一步到位的安裝等等。

　　業(yè)務(wù)模式策略

　　1、傳統(tǒng)老客戶(hù)。這里的客戶(hù)，主要針對(duì)有品牌廠家授權(quán)的運(yùn)營(yíng)商或者理貨商來(lái)說(shuō)的，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是重中之重。筆者熟悉的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要求業(yè)務(wù)人員保持一顆初心，以服務(wù)的心態(tài)去工作，包括基礎(chǔ)工作中的產(chǎn)品上市、演示、網(wǎng)絡(luò)空白率的開(kāi)發(fā)和提升，2023年累計(jì)批發(fā)增幅32%，這是在電商渠道沖擊下取得的增長(zhǎng)。

　　2、新公司的創(chuàng)業(yè)。建立公司成立之初，就要立足新媒體平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，特別是對(duì)于那些當(dāng)紅的短視頻平臺(tái)，以及小紅書(shū)等社交平臺(tái)，要通過(guò)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品內(nèi)容和客戶(hù)案例，找到年輕的消費(fèi)者;同時(shí)，還要敢于在電商渠道的線上布局。線上渠道無(wú)限廣闊，非平臺(tái)自營(yíng)的第三方網(wǎng)店，雖然目前競(jìng)爭(zhēng)也是白熱化，費(fèi)用也不低，但總比守著有限的線下區(qū)域要好些。筆者所掌握的情況，線上選品非常關(guān)鍵，產(chǎn)品選好，就有利潤(rùn)，就有可操作空間，也給了新進(jìn)入客戶(hù)一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

　　回到文章開(kāi)頭，既然用戶(hù)已經(jīng)趨于理性，趨于追求極致性?xún)r(jià)比，產(chǎn)品策略就要圍繞這個(gè)展開(kāi)，包括工廠和經(jīng)銷(xiāo)商，一些產(chǎn)品好看，品質(zhì)好，價(jià)格相對(duì)便宜，將變成主流，占據(jù)更多銷(xiāo)售占比。

　　同樣高端產(chǎn)品一定不要低價(jià)賣(mài)!賺的是快錢(qián)，犧牲的一定是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益!奢侈品之所以叫奢侈品，就是因?yàn)槠放朴斜硶?shū)，產(chǎn)品保值甚至升值，雖然家電屬于電子產(chǎn)品，很難升值，而且跟家電“供大于求”的現(xiàn)狀分不開(kāi)，但提醒經(jīng)銷(xiāo)商們不要依靠拼高端產(chǎn)品的價(jià)格為策略，有沒(méi)有可能通過(guò)其他服務(wù)，比如延保3年，贈(zèng)3年濾芯等活動(dòng)，減少價(jià)格對(duì)產(chǎn)品品牌的損傷，高端產(chǎn)品都沒(méi)有利潤(rùn)，靠什么做服務(wù)? 沒(méi)有服務(wù)，就沒(méi)有老用戶(hù)的持續(xù)裂變!

　　當(dāng)然，這里需要工廠從任務(wù)、產(chǎn)品差異化，定價(jià)策略，渠道管理、售后安裝全方位的支持。據(jù)筆者掌握的信息，目前部分高端洗地機(jī)的品牌，為防止渠道亂價(jià)，已經(jīng)開(kāi)始控貨了，算是給中國(guó)家電行業(yè)做了一個(gè)嘗試，怎么在市場(chǎng)價(jià)格管控與銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成做一個(gè)平衡!