說(shuō)到洗牌，大家的第一感覺意味著“淘汰”，實(shí)際可以說(shuō)是重新分配牌局。而對(duì)于家居行業(yè)來(lái)講，終端市場(chǎng)真正的洗牌已經(jīng)進(jìn)入深度整合期，這意味著對(duì)廠家與經(jīng)銷商利益分配有了新一輪的調(diào)整。

　　精裝房吞噬成品家具市場(chǎng)?

　　與家具經(jīng)銷商談交流，聽到的最普遍的說(shuō)法就是“精裝房重塑了市場(chǎng)”。以這些年發(fā)展最為迅猛的定制家居為例，精裝房的推進(jìn)，對(duì)于柜類家具的影響最為明顯。

　　有家具經(jīng)銷商表示：“毫不夸張地說(shuō)，市場(chǎng)上的新房，只要公布了戶型圖，定制家居品牌就會(huì)以此做出效果圖，很多消費(fèi)者進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)下哪個(gè)小區(qū)，什么戶型，接著就能展示效果圖，材質(zhì)、顏色都可以進(jìn)行調(diào)整。”

　　包括衣柜、客廳柜、餐廳柜在內(nèi)的柜類家具，在成品家具領(lǐng)域，多被套房家具品牌所囊括，但上述涉及的效果圖展示等等，這個(gè)是傳統(tǒng)套房家具品牌所不具備的。

　　有家具經(jīng)銷商還談到了具體的案例：“有些精裝房交付，比如隔斷等原因，可能還會(huì)預(yù)留出一個(gè)小空間，比如墻面凹進(jìn)去一部分，這部分空間往往都是毛坯交付，業(yè)主在拿到房之后，首先想到的就是把這部分做成柜類，而這只能選擇定制。”這也就意味著，業(yè)主可能還沒有買家具，但是定制家居就已經(jīng)被納入到“購(gòu)物車”里面了。

　　當(dāng)然，并不是所有的成品家具都會(huì)因精裝房市場(chǎng)而導(dǎo)致業(yè)績(jī)承壓。相反，部分產(chǎn)品還會(huì)因?yàn)榫�裝房而“得益”。

　　“相比較毛坯交付，精裝交付改變了原有的消費(fèi)節(jié)奏，這也給家具帶來(lái)了一些機(jī)會(huì)。”最為明顯的就是家具支出普遍增加，這也是不少家具經(jīng)銷商的共識(shí)，“過(guò)往多是毛坯交付，消費(fèi)者拿到房子后，首先就是找家裝公司出設(shè)計(jì)圖，然后施工隊(duì)進(jìn)場(chǎng)做硬裝，等包括櫥柜在內(nèi)的建材全部進(jìn)場(chǎng)裝修完畢后，最后剩下的預(yù)算才能留給家具，這其中還要扣除燈飾、窗簾等軟裝產(chǎn)品。”

　　但是，現(xiàn)在情況不一樣了，因?yàn)榫�裝交付，消費(fèi)者往往都是跳過(guò)前面的環(huán)節(jié)，直接購(gòu)買家具家電，這個(gè)時(shí)候往往會(huì)留給家具產(chǎn)品更多的預(yù)算。

　　總預(yù)算增加的同時(shí)，很多家具產(chǎn)品也會(huì)受益。比如沙發(fā)、餐桌椅、床、床墊等等，一方面，這部分類型產(chǎn)品受定制家居沖擊不大，另一方面，因?yàn)槭蔷�裝交付，空間風(fēng)格已經(jīng)定型，品牌導(dǎo)購(gòu)在與消費(fèi)者的溝通過(guò)程中，更容易為其找到合適的產(chǎn)品。

　　單賣產(chǎn)品的時(shí)代已結(jié)束

　　實(shí)際上，面對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)的變化，家具經(jīng)銷商也在普遍的調(diào)整策略。比如，為了能夠更好的切入到精裝房市場(chǎng)，家具經(jīng)銷商也普遍的采取了“抱團(tuán)取暖”的方式，最明顯的一個(gè)操作手法就是打造“小區(qū)樣板房”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是幾家不同產(chǎn)品類型的家具經(jīng)銷商組團(tuán)，以特價(jià)產(chǎn)品的方式，在新交付小區(qū)尋找愿意合作的業(yè)主，打造實(shí)景樣板房，雙方設(shè)置一個(gè)合作期，期間同小區(qū)其他業(yè)主可以上門參觀。

　　從家具經(jīng)銷商的反饋來(lái)看，這種合作方式效果非常不錯(cuò)。值得注意的是，這種推廣模式并非新近才出現(xiàn)，但是在精裝房交付小區(qū)發(fā)揮的效果最好。

　　究其原因，毛坯交付的小區(qū)，即使設(shè)置了樣板房，因?yàn)榍捌谟惭b風(fēng)格各不相同，借鑒效果有限。而精裝交付的小區(qū)，同戶型硬裝全部統(tǒng)一，這樣整體風(fēng)格比較更為直觀。

　　有家具經(jīng)銷商表示，自己拿出了好幾套產(chǎn)品，去參加不同小區(qū)的樣板間活動(dòng)，每個(gè)樣板間的風(fēng)格也是各不相同，通過(guò)這種“廣撒網(wǎng)”的方式，也可以更好的開拓市場(chǎng)。

　　“很多傳統(tǒng)的銷售模式，針對(duì)精裝交付的小區(qū)，往往能起到很大的效果。”一家軟體家具品牌負(fù)責(zé)人也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)，以賣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)為例，最近這些年，為了促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，家居賣場(chǎng)也會(huì)拓展新小區(qū)開展專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，剛開始效果明顯，但等大家都這樣做，慢慢市場(chǎng)也就麻木了。

　　不過(guò)，等到近些年精裝房全面推進(jìn)的時(shí)候，這種小區(qū)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)又有了效果。對(duì)此，這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為是因?yàn)橛辛?ldquo;標(biāo)準(zhǔn)”——統(tǒng)一的裝修風(fēng)格，因?yàn)榧揖咂放圃趨⒓踊顒?dòng)的時(shí)候，就已經(jīng)全面掌握了小區(qū)的戶型情況、裝修風(fēng)格，并在此基礎(chǔ)上搭配好了相關(guān)產(chǎn)品，這樣活動(dòng)期間，營(yíng)銷推廣也更加具有針對(duì)性，但這正是毛坯房所不具備的。

　　“以現(xiàn)在流行的拼團(tuán)為例，如果是毛坯交付，等小區(qū)業(yè)主裝修完畢，其空間風(fēng)格差異明顯，這個(gè)時(shí)候就不好拼團(tuán)了。但如果是精裝交付，就很容易找到統(tǒng)一的產(chǎn)品。比如沙發(fā)，只要是風(fēng)格搭配，同戶型的都能參加，成交率一下子就起來(lái)了。”

　　雖然這些年家具經(jīng)銷商都說(shuō)市場(chǎng)越來(lái)越難做，但談到未來(lái)精裝房全面普及，大家還是看好后市。在不少經(jīng)銷商看來(lái)，精裝房限定了硬裝風(fēng)格后，消費(fèi)者在軟裝上花的心思是越來(lái)越多了，這個(gè)趨勢(shì)未來(lái)會(huì)更明顯，只要產(chǎn)品有特點(diǎn)、有賣點(diǎn)，肯定還是有市場(chǎng)的。

　　與此同時(shí)，家具經(jīng)銷商也基本形成了共識(shí)，在了解自家產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對(duì)于市場(chǎng)上精裝房戶型、風(fēng)格等等，都需要準(zhǔn)確掌握，不管是店外推廣，還是店內(nèi)營(yíng)銷，都能夠快速的給消費(fèi)者提供合理的搭配建議，而不是過(guò)往簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品。總結(jié)來(lái)說(shuō)，就是新房市場(chǎng)的變化，正倒逼家具經(jīng)銷商逐步走向?qū)�業(yè)化。